Esto es lo que Eric Worre encontró al analizar qué era lo que hacían los Profesionales: Primero, vi que los profesionales están emocionalmente separados del resultado. En otras palabras, su meta es la educación y el entendimiento mientas ayudan al prospecto a tomar una decisión que impactaría de manera positiva sus vidas. No actúan como si lo necesitaran. No están tratando de "obtener" a nadie. Honestamente, tratan de ayudar. Segundo, siempre asumen durante su estrategia. Asumen que la persona se unirá pues creen fuertemente en la oportunidad y en cómo beneficiaría al prospecto. Son sólidos como una roca. Muchos de ellos en verdad se sorprenden cuando una persona decide no involucrarse. Tercero, fue interesante aprender que se promueven a sí mismos casi igual que como promueven el producto o la oportunidad. Lo que esto quiere decir es que ellos ayudan al prospecto a tomar la decisión al decir "¡Me tienes a MÍ!". Cuando se promueven a ellos mismos, no es algo como: "Voy a hacer todo lo que pueda por ti". Es algo más como esto: "Tenemos un gran producto y una gran oportunidad, pero yo voy a llevar esto hasta la cima y podemos hacerlo juntos". Esto da a las personas la tranquilidad de saber Cuarto, siempre están preparados. Siempre. Tienen todo lo que se necesita para que una persona comience desde el punto indicado. Y quinto, hacen una y otra y otra pregunta y son muy buenos al escuchar. Actúan como consultor al ayudar a una persona con un problema. Los mejores consultores en todo el mundo tienen que realizar muchas preguntas antes de poder ofrecer una solución. Los Profesionales del Mercadeo en Red usan las preguntas como su herramienta más poderosa.
Como puedes imaginar, me tomó algo de tiempo darme cuenta de todo esto, y eso solamente era la mitad de todo. La otra parte era tener la información y es otra cosa que hay que poner en acción. Yo no era tan talentoso como los profesionales, pero podía modelar lo que hacían, así que comencé actuar como ellos. Actuaba emocionalmente separado (en un principio, en verdad no era así); comencé a actuar asumiendo que las personas se unirían, siempre estaba preparado; comencé a realizar muchas preguntas y me enfocaba más en estar interesado que en ser interesante. Y al seguir, actuaba menos y creía más y más. Lo mismo puede pasarte a ti. Hablemos sobre las preguntas. Si yo fuera un consultor y tu trabajo fuera determinar si una oportunidad era buena para tu cliente, ¿qué harías? Realizarías preguntas, ¿cierto?
Al trabajar para ayudar a que un prospecto tome una decisión positiva sobre tu oportunidad, harás lo mismo. Pero en lugar de preguntar "¿Qué te parece?" lo cual no te lleva a ningún lado aprende a realizar preguntas que te llevan en una dirección positiva.
"¿Tiene sentido para ti?"
"¿Qué fue lo que más te gustó de lo que acabas de ver?"
"Es muy emocionante, ¿verdad?"
"¿Puedes ver cómo esta podría ser una oportunidad para ti?"
De estos ejemplos, el que yo uso más es "¿Qué fue lo que más te gustó?". La respuesta a esta pregunta casi siempre es positiva y te da pistas sobre el área que tienen un mayor interés.
Después normalmente me gusta decir esto: "Déjame hacerte una pregunta. En una escala del 1 al 10, con uno siendo cero interés y 10 siendo estar listos para comenzar de inmediato, ¿en dónde estás ahora mismo?". Te darán un número y usualmente es muy obvio saber, a partir de su número, si necesitan más información antes de tomar una decisión o si están acercándose a querer empezar ahora mismo.
Si sientes que necesitan más información, solamente guíalos a la siguiente presentación que les ayudará. Pero si sientes que están listos para comenzar, realiza cuatro preguntas. Este "Cierre de Cuatro Preguntas" me ha dado resultados consistentes y fuertes durante el curso de mi carrera. Si aprendes a usarlo, te sorprenderá ver a cuantas personas puedes ayudar.
Pregunta 1: "En base a lo que acabas de ver, si fueras a comenzar solamente por medio tiempo con esta compañía, ¿aproximadamente cuánto necesitarías ganar por mes para que valiera la pena?". En lugar de realizar esta pregunta, la mayoría de los distribuidores dicen algo como esto: "¿Te gustaría ganar 10,000 dólares al mes?". No hagas eso. En lugar de preestablecer lo que piensas que quieren, solamente pregunta cuánto necesitan para que valga la pena y espera por su respuesta.
Pregunta 2: ¿Aproximadamente cuántas horas a la semana puedes usar para desarrollar ese tipo de ingreso?". Ahora tiene que pensar y revisar su calendario mental para ver cuánto tiempo puede invertir para obtener esas cantidades de dinero.
Pregunta 3: "¿Cuántos meses puedes trabajar esas horas para poder desarrollar ese tipo de ingreso?" Esta pregunta hace que piensen sobre su compromiso si quieren obtener el ingreso mencionado en la respuesta a la pregunta 1.
Pregunta 4: "Si pudiera mostrarte una manera de desarrollar un ingreso de (su respuesta a la pregunta 1) al mes, trabajando (su respuesta a la pregunta 2) horas a la semana sobre (su respuesta a la pregunta 3) meses, ¿estarías listo para comenzar?". La mayoría de las veces, tendrás una respuesta positiva. Y cuando las personas dicen "claro, muéstrame cómo", puedes sacar tu plan de compensación y establecer un plan razonable para que logren sus metas.
En algunas raras ocasiones, las personas te dan números irreales. Pueden decir que quieren 10,000 dólares al mes trabajando dos horas a la semana durante un mes. Esto no pasa seguido, pero sí pasa. Si te encuentras ante esta situación, puedes actuar como consultor y decir esto: "Lo siento, pero tus expectativas son muy altas. Puedes obtener 10,000 dólares al mes pero tomará muchas más horas y muchos más meses a los que estás dispuesto a comprometerte. Si estás dispuesto a cambiar tus expectativas, podemos hablar". Si no obtienes una respuesta positiva a las cuatro preguntas, eso está bien. Solo quiere decir que el prospecto necesita tener más presentaciones antes de estar listo.
Establece lo siguiente y repite el proceso una vez que hayas terminado. Esta habilidad toma práctica, pero es una habilidad que te ayudará por el resto de tu carrera. Si no estás cansado de que muchas personas piensen mucho sobre ello y no actúen demasiado, esto te ayudará.
