Concepto 1 - Dar seguimiento es hacer lo que dijiste que harías
Si dices que vas a llamar a una hora en específico, hazlo. La Profesión del Mercadeo en Red está repleta de personas que se emocionan un minuto y después desaparecen por completo al siguiente. Administra tu negocio con la ayuda de un calendario físico o electrónico. Sé la persona que hace lo que dice que va a hacer. La gente te respetará por eso. Las personas respetan a alguien que hace lo que dice que va a hacer. Las personas también respetan a quien valora su propio tiempo. Si dices que darás seguimiento a una hora en específico o de una manera en específico, hazlo o vuelve a agendar la cita con tiempo.
Concepto 2 - La única razón para tener una presentación es para establecer la siguiente presentación
Cuando Eric comenzó, terminaba cada presentación diciendo: "¿Qué te parece?". Nadie le dijo que eso era lo peor que podía hacer. Pidió ayuda a uno de sus primeros mentores y le dijo: "Eric, la única razón para tener una presentación es para establecer la siguiente presentación".
Eric menciona: ¡Yo pensaba que la razón para tener una presentación era para que la persona firmara! Él me explicó que si terminaba cada presentación estableciendo la siguiente, el prospecto eventualmente será educado sobre la oportunidad y podrá realizar una decisión informada. La meta en mi mente cambió de "obtener" al prospecto en la primera presentación a solamente mantener vivo el proceso al establecer la siguiente presentación, y después la siguiente, y la siguiente, hasta que tomaran una decisión. Cuando realicé esta pequeña mejora, mis resultados mejoraron dramáticamente. Anteriormente, hablamos sobre cómo invitar profesionalmente a tu prospecto para que revise lo que tienes que ofrecer. Al final de ese proceso, revisamos varios pasos para establecer la SIGUIENTE presentación, lo que equivale a tu llamada de seguimiento. Esa fue tu siguiente cita. Cuando realices esa llamada, preguntarás si revisaron el material. Dirán "No, no lo hice", o dirán "Sí, lo hice". Hablemos sobre cómo establecerás la siguiente presentación en ambos casos. Si dicen que no, que no tuvieron tiempo de revisar el material, es importante que no demuestres estar disgustado por no haber cumplido su palabra. Es gracioso como muchas personas inmediatamente regañan a sus prospectos diciendo: "¡Pensé que dijiste que seguramente ya lo habrías revisado!". Obviamente, esto no te ayudará a construir la buena relación en la que estás trabajando. La mejor manera de responder es: "Eso está bien. Entiendo que en ocasiones la vida nos ocupa. ¿Cuándo crees que definitivamente de verdad podrás revisarlo?". Ahora, podrías decir que "definitivamente de verdad" es un poco de más, pero lo he usado por décadas en esta situación de seguimiento y lo uso pues funciona. En cualquier caso, usa cualquier mensaje que te gusta para establecer una nueva cita y sigue los mismo pasos para obtener un compromiso. Una vez que lo tengas, incluye la fecha y hora de la siguiente llamada (la siguiente presentación), cuelga y llámalos cuando dijiste que lo harías. Si los llamas cuando dijiste que lo harías y todavía no han revisado el material, solamente repite el proceso Recuerda, ellos están estableciendo la cita y tú estás siendo profesional al dar seguimiento cuando dijiste que lo harías.
Si llamas a tu prospecto y ellos dicen que sí, y han revisado el material, entonces les harás unas cuantas preguntas inteligentes. Primeramente, NO vas a preguntar: "¿Qué te parece?". Esto solamente abre la puerta a la parte crítica de la mente del prospecto y puede presentar objeciones para tratar de sonar como alguien inteligente. La mejor pregunta de seguimiento que he utilizado es esta: "¿Qué fue lo que más te gustó?". Esta pregunta te llevará en una dirección muy positiva y te dará pistas sobre el nivel de interés del prospecto. Si dicen "el producto", entonces posiblemente tu siguiente presentación será relacionada con el producto. Si ellos dicen "libertad financiera", entonces tu siguiente presentación será relacionada con la oportunidad que se les presenta. Otra gran pregunta por hacer es esta: "En una escala del uno al diez, con uno siendo cero interés y diez siendo estar listo para comenzar de inmediato, ¿en dónde estás ahora mismo?".
Con esta pregunta, cualquier número mayor a uno es BUENO. Quiere decir que tienen algo de interés. La mayor parte del tiempo, obtendrás un cinco o un seis. Sin importar que número te den, todo lo que vas a preguntarles es cómo puedes ayudarles a llegar a un número más alto. Normalmente, esa respuesta dependerá de cómo respondieron a la pregunta: "¿Qué fue lo que más te gustó?". Si la respuesta es muy positiva y el número es considerablemente algo, puedes pasar directamente al proceso para cerrar el trato (lo cual veremos en la siguiente sección). Si no es obvio que puedes hacerlo, entonces solamente establece la siguiente presentación.
Ellos tal vez quieran probar el producto, así que ayúdales a hacer eso y establece una fecha de seguimiento - un día y hora para llamarles y ver cómo fue su experiencia (la siguiente presentación). Tal vez quieran hablar con su cónyuge, así que envíalos a casa con material que puedan compartir con su cónyuge y establece una fecha y hora para tu seguimiento (la siguiente presentación). Sea lo que sea, nunca termines una presentación sin establecer la siguiente. ¡Nunca!
Concepto 3 - Toma un promedio de cuatro a seis presentaciones para que una persona sea parte de esto.
Cuando las personas no entienden que la única razón para realizar una presentación es para establecer la siguiente presentación, ponen demasiada presión sobre los prospectos y sobre ellos mismos. En la cultura del Mercadeo Multinivel de "algunos sí, algunos no, no importa, siguiente", las personas se enfocan en una persona una sola vez y sino deciden firmar de inmediato, la hacen a un lado y nunca dan seguimiento.
En muchos casos, lo llevan más allá al dañar la relación con el prospecto gracias a su actitud. Los profesionales entienden que toma un promedio de cuatro a seis presentaciones para que un prospecto decida ser parte de esto. Su meta es la educación y entendimiento. Es difícil educar a alguien con una sola presentación. Así que los llevan de presentación a presentación a presentación, sabiendo que eventualmente todo tendrá sentido. Mediante ese proceso, también construyen una relación más fuerte con el prospecto. Fortalecen una amistad. Eso ayuda a generar confianza y las personas disfrutan trabajar con las personas que les gustan. Cuatro a cinco presentaciones es un promedio, lo cual quiere decir que por cada persona que se une en la primera exposición, habrá una persona que tarda más de diez presentaciones en ser parte de esto. Tú nunca puedes saberlo. Algunas de las mejores personas en el Mercadeo en Red fueron prospectos durante años antes de finalmente tomar la decisión de ser parte de la oportunidad. Siempre mantén tu urgencia - pero sé paciente.
Concepto 4 - Condensa la presentación para mejores resultados
Los impostores tratan de convencer a alguien una vez y después siguen adelante. Los Amateurs tratan de convencer a alguien con varias presentaciones al pasar el tiempo. Los Profesionales condensan estas presentaciones en el menor tiempo posible. Las personas están ocupadas. Constantemente, tienen distracciones en su vida. Cuando tú te acercas a ellos para que revisen algo nuevo, es importante que mantengas su interés; la mejor manera de hacerlo es colocar las presentaciones lo más cerca que sea posible.
Si vas lentamente, podrías comenzar con que revisen un video. Unas semanas después, logras que escuchen una llamada en conferencia. Un mes después, logras que asistan a un seminario en la web. Después de otro mes, los invitas a una llamada telefónica entre tres personas contigo y otro distribuidor. Este proceso lento es difícil pues entre cada presentación pueden distraerse por su vida. Puede ser casi como comenzar de nuevo en casa ocasión. Por otro lado, si logras que revisen un video, sean parte de una llamada en conferencia, prueben el producto, asistan a un seminario en la web, participen en una llamada telefónica entre tres personas, para que después asistan a una reunión en persona (o en cualquier combinación de presentaciones que utilice tu compañía), y lo haces todo en una semana, les das la oportunidad de en verdad pensar sobre cómo esto puede cambiar sus vidas.
Preguntas y Objeciones. En cada paso del proceso de reclutamiento, encontrarás preguntas y objeciones. Esto es natural. Muchas veces, tu prospecto las hará para sonar como alguien inteligente. No quiere que parezca que es fácil convencerlos, así que lanzan objeciones para sentirse mejor. La manera en que respondes es extremadamente importante. Si actúas a la defensiva, plantarás una duda en sus mentes. Si eres ofensivo, los asustarás. Recuerda, nuestra meta es la educación y el entendimiento. No buscas ganar una discusión. Nuestro trabajo es ayudar a que los ciegos puedan ver. Cuando alguien presenta una pregunta negativa o si ofrecen una objeción, todo lo que están haciendo es ayudarte a identificar uno de sus puntos ciegos. Es bueno saber cuáles son para poder ayudar a tus prospectos a eliminarlos.
Voy a darte algunas tácticas específicas para ayudarte a superar las objeciones, pero lo que quiero que recuerdes y en lo que debes enfocarte son los conceptos. Las tácticas vienen y van. Los conceptos son atemporales.
Eric Worre menciona que las objeciones caen dentro de dos categorías.
1. La primera es la creencia limitante de los prospectos en sus propias habilidades. No están seguros de que pueden tener éxito.
2. La segunda es una creencia limitante en cuanto al Mercadeo en Red. No están seguros de que el Mercadeo en Red les ayude a alcanzar sus metas en la vida.
Para ambas categorías, uno de los mejores conceptos es la empatía cómo te relaciones con las personas. Y la mejor manera de relacionarse con alguien es hacerles saber que tú eres justo como ellos. Tú tenías las mismas dudas, las mismas preguntas, los mismos miedos, y tú los superaste. Créelo o no, pero tu historia (y las historias de los demás), harán más por ti para superar las objeciones que ninguna otra cosa. Hay una vieja táctica llamada "Sientes/Sentía/Encontré". Funciona con un concepto de empatía. Cuando un prospecto ofrece una objeción, tu respondes con esto: "Se cómo te sientes. Yo me sentía así. Pero esto es lo que encontré". Tú puedes usar eso y tener mucho éxito. También puedes modificarlo en base a tu historia y prospecto. Cuando los Prospectos Tienen una Creencia Limitante Sobre sus Habilidades.
Las objeciones comunes en esta categoría son:
"No tengo dinero, "No tengo tiempo", "No es para mí", "No soy un vendedor", "No conozco a nadie", o "Soy muy joven/viejo no tengo experiencia".
Algunas personas enseñan estrategias sofisticadas en donde te hacen parecer inteligente y que el prospecto parezca tonto, Por ejemplo:
"¿No tienes dinero? ¿Tienes un recibo de cable? ¿Tienes un teléfono celular? ¿Alguna vez sales a cenar? Tienes mucho dinero, vamos ¡despierta!. O, "¿No tienes tiempo? ¿Cuánto tiempo quieres tener esa realidad en tu vida? ¡Tienes que cambiar si quieres que cambie tu vida!". ¿Qué sientes cuando lees dijera eso? ¿Cómo te sentirías si alguien te dijera eso a ti? Muy mal ¿cierto? Una mejor estrategia para relacionarte con un apersona es contarles tu historia.
Eric Worre sugiere la forma adecuada de responder:
Cuando una persona me dice "Yo no tengo dinero ahora", yo les respondo: "Yo tuve el mismo reto. No tenía dinero suficiente para pagar mis cuentas, mucho menos para comenzar un nuevo negocio. Pero cuando lo pensé, me di cuenta que si no tenía suficiente dinero para pagar mis cuentas ahora, ¿Cómo iba a cambiar eso en el futuro? Estaba cansado de deber dinero. Estaba cansado de tratar de sobrevivir. Yo quería más de la vida. Así que ¿Sabes lo que hice? Encontré una manera, y fue la mejor decisión que tome. Déjame preguntarte algo… si en verdad sintieras que esta era la oportunidad que necesitas para tomar control de tu futuro financiero, ¿crees que podrías encontrar una manera de hacer que suceda?".
9 de 10 veces te dirán que podrían encontrar una manera. De nuevo, olvida las palabras exactas y enfócate en el concepto. Yo les decía que era igual que ellos, con la misma objeción. Les contaba sobre mi dolor y les decía que encontré una manera de resolverlo. Como resultado de ello desarrollábamos un vínculo. Nos relacionábamos y nos entendíamos. Estábamos en la misma situación con los mismos sueños y esperanzas. Y si no tenía una historia personal que se comparase con la de ellos, yo contaba la historia de la otra persona. Hay muchas historias dentro de nuestra compañía que pueden aplicar para prácticamente cualquier situación. Así que cuando un prospecto te presenta su objeción puedes decir esto: "sé lo que quieres decir tengo un amigo que tuvo exactamente el mismo problema. Déjame contarte su historia".
¿Puedes ver cómo el enfoque podría funcionar con todas las objeciones en base a las creencias limitantes de una persona en cuanto a ellos mismos y sus vidas? El concepto es simple, ha sido probado y ofrece resultados increíbles.
Cuando los Prospectos Tienen una Creencia Limitante sobre el Mercadeo en Red. Esta categoría incluye:
"¿Esto es Mercadeo Multinivel?"
"¿Esto es una de esas cosas?"
"¿Es esto un esquema piramidal?"
"No estoy interesado en Mercadeo Multinivel"
"No quiero molestar a mis amigos" y,
"¿Cuánto estás ganando tú?".
Algunas personas enloquecen cuando escuchan esta pregunta. Dicen algo como esto: "¿Esquema piramidal? ¿Cómo todas las corporaciones en el mundo? ¿Cómo el gobierno? ¿Cómo todo eso?".
En lugar de enloquecer al hablar con tus prospectos, es importante entender de dónde viene esta pregunta.
Eric menciona en su libro:
Mi experiencia me dice que ellos usualmente conocieron a alguien que se unió a la profesión y no tuvo éxito o bien ellos mismos lo han probado (usualmente compraron un boleto virtual de lotería, como lo describí antes, y no les funcionó). Este escenario representa a más del 90% de las personas que harán esta pregunta. El resto de ellos han escuchado de oportunidades como esta y muestran escepticismo sobre la promesa de hacerse ricos rápidamente. Si hacen este tipo de pregunta con algo de emoción, sé que han estado involucrados en algún momento, así que les digo esto: "Un momento, Tú tienes una historia. ¿Qué te sucedió? ¿Fuiste en algún momento parte del Mercadeo en Red?". Después hay que dejar que cuenten su historia. Eso los are. Bajan sus defensas. Y eso te permite hacer algunas preguntas sobre su experiencia. Déjame darte un ejemplo típico. Estoy realizando el proceso de invitación cuando el prospecto dice: "Espera, ¿Esto es Mercadeo Multinivel?". Y lo dice con emoción. Yo le contesto: "Oh, tienes una historia. ¿Lo probaste en algún momento? ¿Qué sucedió?". Me dice: "Sí, me uní a una compañía hace unos años, compré los productos y perdí mi dinero". Entonces contestó: "Cuál crees que fue la razón por la que no tuviste éxito?". Dice: "Bueno, mi amigo me convenció de intentarlo. Yo no tenía mucho tiempo y pensaba que más personas se unirían de inmediato pero no lo hicieron. Creo que perdieron el interés". Entonces contestó: "¿Piensas que en verdad lo intentaste?". Contesta: "No, en realidad no". Le contesto: ¿Piensas que el Mercadeo en red fue el problema? ¿O tal vez no era el momento oportuno?". Me dice: "Probablemente no era el momento oportuno". ¿Vez la dinámica? He tenido miles de conversaciones como esta y todas son un poco diferentes, pero si les haces algunas preguntas y eres amigable durante el proceso, tienes una buena posibilidad de ayudar a que se deshagan de su punto ciego y den un vistazo a lo que tienes que ofrecer. Además, puedes conectar con ellos al decir que en un principio tú tuviste la misma objeción y decirles como lo superaste. Si alguien usa la palabra "pirámide" conmigo, yo siempre digo esto: "No. Los esquemas piramidales son ilegales, y yo nunca sería parte de algo ilegal".
Para las personas que preguntan con alguna emoción, yo usualmente respondo con esto: "Sí, esto es Mercadeo en Red. ¿Sabes algo sobre eso?". De nuevo, estoy haciendo preguntas y esperando respuestas. De esas respuestas, yo hago más preguntas y a través del proceso puedo lograr mi meta de educación y entendimiento. "No quiero molestar a mis amigos" es un poco diferente. De nuevo, yo conecto con ellos al contarles mi historia o la historia de alguien más. Y entonces hago preguntas como estas: "¿Qué te hace pensar que molestarás a tus amigos?", o "Si en verdad creyeras en el producto, ¿le contarías a tus amigos sobre ello?", y también "Si yo pudiera mostrarte cómo compartir este producto con los demás sin que parezca o suene como un discurso de ventas, ¿eso te ayudaría?".
La última categoría es "¿Cuánto estás ganando TÚ?". Si tú ya estás ganando dinero, esta es una excelente pregunta. Si no es así, tu respuesta depende de cuánto tiempo has sido parte de esta profesión. Si eres nuevo, puedes decirles que apenas estás comenzando. Si ya tienes tiempo en esto y no has ganado mucho dinero, puedes decirles que estás trabajando medio tiempo y que estás muy emocionado por tu futuro. También puedes decir que estás muy emocionado sobre tu futuro con esta compañía pues sabías que las cosas no cambiarían si tú no hacías algo para cambiar. La otra manera de responder es contando tu historia para después contar la historia de personas que SÍ están ganando mucho dinero. Puedes inclusive sugerir establecer una conversación telefónica con esas personas para que se sientan más cómodos sobre la oportunidad.
Todo esto toma práctica, pero si logra aprender los conceptos, verás que es fácil. Y la otra cosa que debe alentarte es que solamente tendrás este tipo de objeciones durante el resto de tu profesión. No hay nada nuevo aquí. Lo que he mencionado en esta sección es lo que verás. Recuerda, nuestra meta es la educación y el entendimiento. Esto es parte del proceso que hace que esa meta se vuelva una realidad.
Fuente Eric Worre, su libro Go Pro.
