Eric Worre nos cuenta cómo ayudar de forma efectiva a los nuevos:
En un principio tuve suerte en tener un mentor, Michael Nelson, quien era muy hábil al guiar a los distribuidores nuevos. Michael no era parte de mi línea de apoyo, pero era claro que él era el líder en mi ciudad. Además él tenía mucha experiencia en nuestra profesión. Así que escuchaba lo que tenía que decir, observaba lo que hacía y realizaba muchas preguntas. En aquel entonces, él tenía una pequeña oficina cerca de mi hogar y yo siempre estaba ahí tratando de aprender algo. Michael era un reclutador muy exitoso. Él siempre traía personas nuevas. Y además, a las personas de Michael les iba bien en el negocio. Eso no me estaba pasando a mí. Las pocas personas que yo reclutaba no hacían nada. Al observar a Michael, me di cuenta de que cada vez que él firmaba un nuevo distribuidor, él establecía lo que llamaba una "Entrevista para el Plan de Acción". Yo decidí modelar lo que él hacía. Así que la siguiente ocasión que él conoció a un distribuidor nuevo, me senté cerca detrás de ellos para tomar notas sobre su conversación. Lo hice varias veces y me sorprendió aprender que realizaba exactamente la misma entrevista cada vez. Pensé que si podía aprender ese proceso de entrevista, tendría la oportunidad de obtener sus resultados.
Entrevista Para el Plan de Acción - Parte Uno
Él validaba su decisión de convertirse en distribuidor. Él decía cosas como: "Felicidades en tomar la decisión. Estoy orgulloso de ti por tomar las riendas de tu vida. De ahora en adelante, las cosas van a ser diferentes para ti y para tu Familia". Siempre tomaba menos de cinco minutos pero, al final de esto, cualquier duda que tenían sobre convertirse en distribuidor había desaparecido. Se sentían muy bien.
Entrevista para el Plan de Acción - Parte Dos
Él establecía sus expectativas. Él sabía que la mayoría de las personas llegaban a nuestra profesión con expectativas irreales, así que siempre decía las mismas tres cosas: "Si tienes éxito en este negocio, será porque tú crea el éxito, no yo. Y si fracasas en este negocio, será porque tú creas el fracaso, no yo. Tú serás la diferencia entre el éxito o el fracaso. Yo estoy aquí para guiarle paso a paso, pero no puedo hacerlo por ti. Estoy aquí para trabajar contigo, pero no soy tú".
Vaya, este era un concepto radical, ¡y que tan diferente de las conversaciones que yo tenía cuando comenzaba con una nueva persona! Yo decía cosas como estas: "A mí me pagan dependiendo de lo que tú produzcas, ¡así que esencialmente yo trabajo pera ti!". Bueno, ¿qué tipo de expectativa piensas que ESO establece en la mente de un distribuidor nuevo? Yo también decía algo así: "NOSOTROS vamos a construir juntos este negocio", cuando eso no era verdad. ELLOS necesitaban construir un negocio. Yo podría ser un recurso, pero no podía hacerlo por ellos. Lo que él decía después era esto: "Mi trabajo es ayudarte a que seas independiente de mí lo más rápido que sea posible. ¿Estás de acuerdo en que esa es una buena meta?".
De nuevo, esto era radical pero tenía sentido. Hasta ese momento, yo tenía un grupo que era extremadamente dependiente de mí. Solamente hacían algo cuando yo los empujaba. Pero Michael tenía un grupo que producía por sí mismo sin su ayuda constante. Él tenía duplicación y libertad. Yo no. Esto establecía la relación para que Michael fuera el maestro para su grupo y no su esclavo. Él podía mostrarles las habilidades y entonces ellos podían después construir sobre ello de manera independiente.
La tercera cosa que decía era esto: "Habrá altas y bajas mientras construyes tu negocio. Habrá momentos buenos y momentos malos. Sabré que estás en un momento malo cuando no me estás llamando, cuando no asistes a las juntas, cuando no recibes llamadas, cuando comienzo a escuchar excusas cosas así. Cuando eso te pase, y le pasa a todos, ¿cómo quieres tú que yo me encargue de ello? ¿Quieres que te deje solo o quieres que sea más persistente y te recuerde la razón por la que me tomaste esta decisión en un principio?".
Esto era brillante pues la verdad que todos tienen momentos en que dudan de ellos mismo. Él les hacía saber que eso era natural y, al mismo tiempo, establecía la relación para que él pudiera encaminarlos de nuevo cuando sucediera. Lo que Michael lograba con estos tres conceptos era tan diferente a lo que yo hacía al prometer todo, que parecía el día y la noche. Con mi estrategia, el distribuidor se quedaba sin hacer nada y me veía actuar. Y si alguna vez estaba muy ocupado o por alguna razón no podía ayudarlo, me convertía en la excusa fácil y la razón por la que las cosas no estaban funcionando. Con la estrategia de Michael, las personas rápidamente se hacían independientes. Él podía aconsejarles de vez en cuando, pero no permitía que su grupo lo usara de excusa por su falta de resultados. Mientras que mis distribuidores batallaban, los suyos prosperaban.
Entrevista para el Plan de Acción - Parte Tres
Michael revisaba una lista para comenzar, para así ayudar a la persona nueva a que tuviera una mejor oportunidad de ser exitoso. El plan exacto sería diferente para cada compañía, pero el concepto era hacer todo lo posible para obtener resultados rápidamente. Aquí hay algunos ejemplos de lo que puedes incluir en tu lista para comenzar:
1. Asegúrate de que tu nuevo distribuidor cuente con productos apropiados. Casi todas las compañías tienen productos que pueden ser usados personalmente por el distribuidor, así que asegúrate de que tu nueva persona esté haciendo eso. Dependiendo de tu compañía, esto puede incluir un compromiso mensual. Es muy importante que las personas desarrollen un apego emocional con sus productos y eso solamente sucede si los están utilizando y disfrutan de los beneficios. Además, muchas compañías tienen productos que pueden ser probados o utilizados en demostraciones. En ese caso, los distribuidores nuevos deben tener una dotación apropiada para que puedan estar debidamente preparados.
2. Asegúrate de que tu nuevo distribuidor cuente con las herramientas apropiadas. Hemos hablado sobre la importancia de las herramientas creadas por terceros para poder construir un grande y exitoso negocio de Mercadeo en Red. Tu nuevo distribuidor necesita estar preparado para ayudar a sus prospectos con las herramientas que les permitan llevarlos profesionalmente a través del proceso de presentación.
3. Asegúrate de que tu nuevo distribuidor se conecte. Muéstrale cómo encontrar cosas en el sitio web de la compañía, en donde se llevarán a cabo los próximos eventos, dónde se llevarán a cabo los seminarios web, etc. Recuerda, nuestra meta es ayudarles a ser independientes lo más rápido posible. Este es un paso importante para hacer de esa meta una realidad.
4. Asegúrate de que tu nuevo distribuidor entienda los pormenores básicos del plan de compensación. Al principio, no necesitan saber todo el plan de detalle, pero deben por lo menos entender los puntos clave así como lo que ocurre financieramente al ir avanzando a través de los primeros niveles.
5. Asegúrate de que tu nuevo distribuidor tenga un entendimiento fundamental sobre cómo invitar debidamente a los prospectos para que entiendan más sobre lo que tienen por ofrecer. Puedes evitar que salgan corriendo por todos lados y hablen y hablen obteniendo pocos o ningún resultado positivo, todo si les das un corto resumen de cómo y por qué un proceso de invitación profesional funciona.
Entrevista para el Plan de Acción - Parte Cuatro
Michael ayudó al nuevo distribuidor a crear un plan de acción para poder pasar por los primeros niveles y los retaba a hacerlo rápidamente. Él entendía, y me ayudó a entender, que será una carrera para ayudar a que la persona obtuviera resultados rápidamente. Si ellos recibían un estímulo positivo, continuarían. Y si no lo recibían, tenían una tendencia a desaparecer. Cada compañía es diferente, así que este plan de acción también será diferente. Pero piensa sobre las acciones simples que puedes lograr que realicen las personas durante su primera semana para poder obtener los mejores resultados.
¿Cómo pueden obtener a su primer cliente? ¿Cómo pueden obtener a su primer distribuidor?
¿Pueden alentarlos a que atiendan a su primer evento de la compañía? ¿Qué pasos puedes tomar para ayudarles a obtener su primer cheque por comisión?
El éxito en el Mercadeo en Red no fue algo real para mí hasta que obtuve mi primer cheque. Cuando llegó, todo cambió para mí. Comencé a soñar con crear una mejor vida para mí y para mi familia. Ayudar a tu nueva persona a comenzar rápidamente es vital.
Entrevista para el plan de acción - Parte Cinco
Michael siempre concluía estableciendo algunas tareas específicas. Una cosa que he aprendido es que los distribuidores nuevos anhelan recibir direcciones y ellos responden increíblemente bien a las tareas simples. Michael siempre concluía estableciendo esas tareas además de una fecha límite para la cual debían de ser completadas. Él le decía a su nuevo distribuidor que le completara para una fecha en específico. Es como una presentación durante el proceso de reclutamiento. Vas de presentación en presentación, pero eso no termina cuando se convierten en distribuidores. Los profesionales continúan pasando de exposición a exposición, de tare a tarea. El propósito de todo esto es ayudar al distribuidor nuevo a que pueda pasar "sobre la línea". Cuando alguien comienza, siempre existe una línea entre el éxito y el fracaso.
En un lado de la línea, es más fácil renunciar que continuar. En el otro lado de la línea, es más fácil continuar que renunciar.
- ¿Qué puede ayudar a que una persona pase sobre la línea?
- Firmar su primer cliente
- Firmar su primer distribuidor
- Obtener su primer cheque de comisión
- Asistir a un gran evento de la compañía
- Hacer amigos dentro de la organización
- Ser promovido a un nuevo nivel
- Ser reconocido por algún logro
Hay cientos de otras cosas que pueden contribuir a que una persona pase sobre la línea. Como patrocinador, es tu trabajo ayudarles a pasar sobre la línea y que se MANTENGAN sobre la línea. Y la línea en verdad nunca desaparece. Siempre está ahí y tú, como líder, necesitas estar constantemente atento de donde está tu gente a nivel emocional. De esa maneta tú puedes continuar alentándolos para que nunca dejen ir sus sueños.
Fuente Eric Worre, su libro Go Pro
